【大纪元2016年01月29日讯】（大纪元记者唐明镜芝加哥报导）对一个小企业主来说，放弃十多年辛苦打下的事业基础，重新开辟新的方向似乎是个疯狂的举动，更何况她还是三个孩子的母亲。然而，芝加哥的资深保险经纪人周军思考了一年之后，就在去年11月做出了这样的抉择——离开Farmers保险公司另起炉灶，做独立保险经纪人。
对周军来说，这不仅意味着她不再拥有Farmers顶尖经纪人的荣誉，更意味着她在一年内不能碰她过去积累下的两千多名保险客户。
最挑战的是，这次周军瞅准的不是个人或小企业，而是营业额在1百万～10亿美金的中型企业，所以她要一个一个登门拜访，争取一个新客户有时要好几个月、半年、一年，还有可能空手而返。
去年夏天当她还在纠结该不该退出Farmers时，周军的大女儿对她说了这样一句话：大部分人遗憾的是他们没有尝试过的事情，而不是已经做了什么。“这句话促使我下定决心改变方向，”周军说。
做好品牌 自然有人找你
和周军交谈是一个愉快的过程。她话语未到，笑声先行，员工把她当作有经验的前辈，请教职业和生活之道；合作者得到观念和行动上的共鸣；旁人被她的激情和乐观所感染。很难想像她同时兼顾保险、地产、会计三大行业，并独自一人把三个孩子送进芝加哥的私立学校直至大学。
复旦大学毕业，在香港中文大学获得工商硕士的周军，因为1989年六四事件遭人构陷，决定出国，她对人生自有一番感悟。谈及职业道德，周军提到最近看的一部电影“The Big Short”，分析2008年的金融危机。电影中的一句台词让她印象深刻，中文大意是：“我们都知道：如果你在骗人，你是做不长久的，那为什么你还继续做呢？这让我很愤怒。”
周军说：“不诚实的人只能获取短期利益，长期做就不行，所以就得不停转换项目，那也很累嘛。”
“我一直说，要把品牌做好，不要搞推销。品牌做好，人家来找你；只做推销，就达不到水准。我们现在要做一个网站，以及很多建设性的工作，就是在造公路——公路造好了，交通就来了。”周军自信的说。
转做独立保险经纪人
周军从2003年起做Farmers保险经纪，并成为顶尖经纪人，但后来生意渐渐停滞下来。每年做很多单，但总有人走掉。“这个公司针对的市场是郊区的中产阶级，而我们的客户大多在市区，如果是单身的年轻人，Farmers的保费就会很高。”
“父母不同意我转行，大部分人觉得你赚这么多钱，公司待遇也好，整天开会受褒奖。可我觉得自己做得并不好。我一直觉得，不要和别人比，要和自己比。”周军说。“我足足想了一年，真正离开Farmers是2015年11月。开始差点去了Allstate，但最后还是觉得无论锁定哪一家保险公司，都只能卖它的保单，没有别的选择。”
“我们认为，要给客人更多的选择，更好的咨询，就不只是想着把一个公司的产品卖给他，而是看什么最适合这个客人。当然，我们的学习过程会是一个艰难的曲线，但如果学会了，就能更上一层楼。” 周军说。
和Alper合作 主攻中型企业
经过一个多月的调研，周军决定和芝加哥的Alper保险公司合作。她介绍，Alper保险公司成立于1966年，虽然只有50名员工，但精通商业保险，对象是营业额在1百万美金到10亿美金之间的中型企业，客户包括很多非营利机构，如前市长夫人麦姬‧戴利创办的“芝加哥课后项目”（Chicago After School Program）。
周军从自己的会计事务所注意到，去年新增的客户不是来自美国本土，而是中国大陆的企业，越来越多的中国企业找到她做财务，“这些企业都是要买保险的。”
“中国的资金正在寻找出路。80年代是日本人，90年代是台湾人，接下来的10年是中国人到美国买实业。我们要保险的就是这些实业，像制造业、仓库等。在美国经营制造业风险很高，如产品责任啊、工伤啊，都需要购买保险。”
周军特别提到说，Alper有自己的专利产品AuditRate模型来评估员工伤残责任保险（Workers’ Compensation and General Liability Insurance）。Alper在网站上称，用AuditRate模型去评估别家公司的保险，有40%的成功率把保险费用降下来。
周军解释道：“例如工厂购买员工伤残责任险，动辄10万美元一年，经过AuditRate评估，可以省下2～3万，还可以回溯到前面5年，就相当于节省了至少10万美元。Alper最初开发这个产品是用来做敲门砖的，现在这个模型已经自成一个部门，五十年下来帮客户省下了数亿美元。”
周军特别强调说，Alper审阅保单是不收手续费的，只有在成功降低费用后，才从省下的钱中抽取一半作为佣金；而且Alper在美国50个州都有执照，可以做全美的业务。
熟悉中美两国思维
周军还注意到，很多中国公司购买的保单都是错误的，单纯为了便宜，实际并未得到保障。如把公司的车放在个人名下保，或保单的额度不够。“我经常说，投资房产一定要保到100万，从10万到100万，保单才几十元一年的差别，可一旦发生事故，损失的赔偿相差90万。”
“我们做生意的宗旨是：为客人找到一个solution（解决方案）——知道你在干什么，给你一个正确的保单，然后帮你省钱。”
周军提到最近做的一个案例，“一个中国公司要把很大一批货卖给美国公司。他们是第一次做生意，不了解对方美国公司，在网上查到这个公司的信用评分有些问题，而这笔生意金额是上亿美元。这时保险公司出来说：‘我来帮你检查这个美国公司的所有财务，给你做一个保险，如果对方不付钱，我付给你。’这种保险对跨国贸易很有必要。”
周军解释说，这种保险叫做Trade Credit Insurance,美国没有公司做，通过Alper引荐找到一家法国的保险公司。
周军又举例，一家中国公司给美国车厂生产轮胎，特别提到Product Recall Liability保险。“其它保险公司都不太懂。我一打电话给Alper，他们有一个人专门给汽车零件工厂做这个保险——就是汽车造好后，发生召回（recall）事件，由保险公司承担损失。”
周军说，她常跟美国人讲，“很多东西不能按表面意思去判断，一定要知道他为什么问这个问题，这个问题后面的问题是什么？因为我毕竟在中国生活了20多年，在美国也生活了20多年，我们完全理解美国人为什么这么说，中国人为什么那么说，我们最适合做这种桥梁。”周军最后说。◇#
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